Aujourd’hui, l‘animation commerciale s’impose comme un levier d’acquisition indispensable pour les marques de petit électroménager. Que vous souhaitiez augmenter votre chiffre d’affaires, fidéliser vos clients ou soigner votre image de marque, organiser un événement sur un lieu de vente peut être particulièrement bénéfique, à condition de respecter certaines bonnes pratiques.
7 bonnes pratiques d’animation commerciale pour les marques de PEM
Découvrez comment maximiser les résultats de votre animation commerciale avec ces quelques conseils.
Déployer des outils d’aide à la vente
Pour capter des prospects ou gagner de nouveaux clients, les animateurs doivent pouvoir s’appuyer sur des outils d’aide à la vente performants. En plus d’améliorer l’efficacité de votre animation commerciale, ces derniers vous aideront également à analyser ses résultats.
Parmi eux, le logiciel de gestion de la relation client (CRM) est incontournable pour enregistrer les données des prospects durant l’animation. Utilisez de préférence un CRM utilisable sur smartphone ou tablette, pour plus de simplicité. Veillez aussi à obtenir le consentement des clients avant de collecter leur nom, leur adresse e-mail ou toute autre information, dans le respect du RGPD.
Cet outil d’aide à la vente vous aidera à transmettre aux animateurs et aux vendeurs les informations que vous possédez sur les clients existants, afin de mieux les satisfaire et de leur offrir une expérience sur mesure. Mais le CRM est également indispensable pour effectuer un suivi commercial rigoureux après l’événement.
Mettre en place un merchandising adapté
Une animation commerciale doit être visible de loin dans le point de vente : une simple table sur laquelle sont posés quelques échantillons ne suffit pas pour attirer massivement de nouveaux clients.
Pour capter l’attention des prospects, le merchandising est votre meilleur allié. De quoi s’agit-il ? D’installer un véritable décor autour de votre animation, à la fois esthétique et porteur de sens. Cette publicité sur le lieu de vente (PLV) peut prendre de multiples formes : affiches, vitrines, présentoirs, réglettes de linéaires… Dans tous les cas, un merchandising soigné donne le sentiment à la clientèle qu’un événement très spécial est en train de se dérouler.
Pour encore plus d’efficacité, le merchandising peut être adapté en fonction de la saison, de la thématique événementielle du moment ou encore du style de la marque. Ainsi, il se renouvelle en permanence pour continuer d’attirer l’attention des prospects.
Théâtraliser le point de vente
La théâtralisation du point de vente va encore plus loin que le merchandising, car elle consiste à mettre en scène les produits de la marque comme s’il s’agissait d’un véritable spectacle.
Cette technique permet de créer une atmosphère divertissante et captivante, ce qui favorise le déclenchement de l’acte d’achat. Humour, poésie, découverte… Il y a autant de possibilités de théâtralisation qu’il y a de profils de clients : l’essentiel étant de raconter une histoire capable de séduire votre cible.
Mais l’achat d’impulsion n’est pas le seul objectif de la théâtralisation du point de vente : il permet aussi de générer un certain attachement à la marque chez le consommateur. Ainsi, ce dernier sera plus enclin à racheter ses produits à l’avenir.
Choisir le lieu et les dates les plus efficaces
Réaliser la bonne animation commerciale, au bon endroit, au bon moment : un challenge plus difficile qu’il n’y paraît.
En effet, les marques de PEM n’ont que l’embarras du choix pour l’organisation de leur événement, qu’il s’agisse d’un stand dans un centre commercial, de l’entrée d’un magasin, de l’allée centrale d’un supermarché, d’une tête de gondole ou encore d’un salon professionnel ouvert au grand public. Le lieu choisi doit, dans tous les cas, être en adéquation avec la cible de l’animation, mais aussi avec l’image de la marque.
Reste à choisir le moment le plus opportun pour réaliser l’animation commerciale. Pour ce faire, une bonne connaissance de la clientèle est indispensable : vous devez savoir quels sont les jours et les horaires auxquels votre cible est susceptible de se rendre en magasin. Le weekend est souvent un moment privilégié pour ce type d’événement, mais cela n’est pas systématique.
La période de l’année a également son importance. Bien entendu, il existe des temps forts qui génèrent une forte fréquentation en point de vente, comme les soldes, la rentrée ou les fêtes de fin d’année. Malgré tout, il n’est pas simple de sélectionner le moment idéal pour capter un maximum de clients potentiels.
Ici, les conseils d’un prestataire spécialisé peuvent s’avérer précieux : le groupe Pénélope a toujours su, avec succès, recommander à ses clients les périodes les plus propices pour promouvoir leurs produits.
Prévoir des stocks suffisants
Imaginez : votre animation commerciale est un véritable succès et les clients s’arrachent vos produits, jusqu’au moment où vous réalisez que vos stocks ont été entièrement vidés…
Pour éviter cette situation désagréable, il est important de réaliser un réassort complet en amont de l’événement. Cela concerne à la fois le produit que vous souhaitez mettre en valeur, mais aussi les éventuels goodies ou cadeaux distribués pendant l’animation.
Cependant, prévoir des stocks adaptés peut s’avérer délicat : il faut une quantité suffisante pour satisfaire chaque client, tout en évitant de voir trop grand.
Mesurer et analyser les performances des animations
Comme toute action commerciale ou marketing, une animation doit être analysée pour mesurer ses résultats et son retour sur investissement (ROI). D’où l’importance de calculer :
- Le nombre de personnes qui ont participé à l’animation.
- Le nombre de prospects générés.
- Le nombre de ventes réalisées.
Pour estimer le retour sur investissement, il est également important de prendre en compte les frais de communication, de personnel ou de logistique : location d’un emplacement, la publicité sur le lieu de vente, paiement d’un prestataire spécialisé, etc.
À titre d’exemple, dans le cadre de ses prestations d’animation commerciale, le groupe Pénélope remonte systématiquement un bilan de présence le jour même de l’événement, puis des résultats complets à J+7.
Combiner animations commerciales et actions marketing
Bien qu’elles jouent un rôle essentiel, les animations ne doivent pas représenter la totalité de votre stratégie de développement commerciale. En effet, ces actions à court terme doivent être combinées avec des mesures à long terme pour acquérir plus de clients, mais aussi pour les fidéliser durablement. Ainsi, les animations commerciales et le marketing sont étroitement liés.
Les canaux digitaux, en particulier, sont aujourd’hui incontournables. Un site internet moderne, contenant des landing pages et des formulaires de conversion, peut vous aider à générer de nombreux prospects. La publication régulière de contenus sur votre blog vous permet également de gagner en visibilité dans les résultats des moteurs de recherche, tout comme la publicité en ligne.
Quant aux réseaux sociaux, ils sont devenus de véritables espaces de prospection et de vente : vous pouvez donc booster considérablement votre chiffre d’affaires grâce au social selling.
3 idées d’animations commerciales pour les marques de PEM
En matière d’animation commerciale, les possibilités sont presque infinies. Le plus important consiste à choisir un événement pertinent en fonction de votre cible et de votre secteur d’activité : voici donc quelques idées d’animations adaptées aux marques de petit électroménager.
Proposer une opération de récupération d’appareils électroménagers
Pourquoi ne pas faire du neuf avec du vieux en proposant à vos clients de récupérer leur ancien mixeur, batteur ou autre robot de cuisine, en échange d’un bon de réduction sur vos propres produits ?
Une technique déjà testée et approuvée par des marques renommées : dans le cadre d’une animation, Sephora a par exemple proposé à ses clients de récupérer leurs flacons de parfum vides contre une remise de 20 %. L’enseigne Sport 2000, quant à elle, a permis aux consommateurs de rapporter leurs vieilles chaussures de sport afin d’économiser 30 € sur leur nouvelle paire.
En plus d’être efficace, cette animation commerciale est porteuse de sens dans le contexte actuel. Récupérer des appareils électroménagers anciens pour les recycler, les réparer ou les distribuer à des associations est une démarche écoresponsable qui améliorera votre image de marque.
Mettre en place des ateliers de cuisine
Le meilleur moyen d’adopter un produit, c’est encore de l’essayer ! Invitez vos clients à découvrir votre univers en leur proposant d’essayer vos appareils à travers des ateliers.
Pour une marque de PEM, la cuisine est un thème très pertinent : les participants peuvent mettre la main à la pâte et tester les fonctionnalités de vos équipements : robots de cuisine, blenders, mixeurs, etc. Un moyen efficace pour gagner la confiance des consommateurs, déclencher des actes d’achat et même fidéliser les clients existants.
Organiser une vente privée
La vente privée est une animation commerciale très répandue, mais aussi assez polyvalente, qui a l’avantage de s’adapter à n’importe quel secteur d’activité. Il s’agit d’un événement premium, ciblant principalement les clients inactifs ou les principaux acheteurs de votre marque. Pour garantir son efficacité, l’aspect VIP est très important : vous pouvez par exemple imaginer des invitations personnalisées, un stand de nourriture et de boissons ou encore la distribution de goodies exclusifs…
Une animation commerciale ne s’improvise pas. En effet, une préparation minutieuse est nécessaire pour choisir le bon lieu et le bon moment, prévoir des stocks suffisants ou encore mettre en place un merchandising adapté, sans oublier la mesure et l’analyse des résultats de l’événement. Expert du marketing terrain, le groupe Pénélope accompagne les marques de PEM de A à Z dans la mise en place de leurs animations.
